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  中小企业融资难路人皆知，周汉凭什么能够成为银行与中小企业的中间人？在双方信息逐渐对称之后，这种商业模式如何继续存在下去？

  >融道网董事长周汉第一次和国内银行打交道很头疼。那是1998年，当时，他还在印尼金光集团（APP）信用管制部工作，由于亚洲金融危机，APP在全球范围内利用债券融资出现问题，国内扩大生产需要钱，于是信用管制部――这个负责催缴应收账款的部门找到了镇江市建行（APP在当地建有世界最大的铜版纸厂――金东纸业），准备借钱。

  当地建行的行长当着周汉的面，问了下面信贷员一个问题，APP是外资企业，“我们给外资企业>贷款，符合央行政策吗？”虽然，彼时APP已是印尼最大财团，镇江最大的外商>出借企业，全球最宽幅面的造纸机就摆在车间里，但说到借钱，依旧非常困难。

  这次与银行的“初体验”是周汉创立融道网的滥觞。他笃信，长久以来国内银行“朝南坐”的情况一定会被打破，一定有一种方式让“借与贷”的信息更加对称，如果说阿里巴巴是“让天下没有难做的生意”，一言以蔽之，融道网就是“让天下没有难借的钱”。

  融道网的商业模式，实质是关于“信贷资源”的电子商务平台，即利用互联网平台的特点，把借贷方作为“卖家”，放贷方作为“买家”，或者说中小企业是“卖家”，而各大银行是“买家”。

  融道网创立于2009年，按照周汉的表述，“迎着中央关于金融机构要支持中小企业发展的春风而设立。”不过，春风是一回事，“春风又绿江南岸”是另一回事，多年以来中小企业融资的>关键词就是“困难”。

  “现在关于中小企业融资的政策很多，但雷声大雨点小，国有银行都上市了，应该说他们还是‘好大喜功’的，喜欢做大企业、大买卖。真正去操作中小企业的银行，比如我们，规模都很小。”泰隆银行二部总经理潘祖新对《中国企业家》表示。将中小企业信贷作为核心业务的泰隆银行，其全部信贷规模仅仅相当于工商银行上海分行黄浦支行。

  2011年下半年以来，由于央行收紧银根，各地中小企业遭遇了前所未有的窘境，以温州企业家的几起外逃为最典型，银行信贷无门，只得寻求高利贷。

  融道网的业务流程很简单：借款者（中小企业）通过融道网发布融资需求，一条完整的融资信息包括：企业简况、主营业务状况、是否有银行流水、融资经历、贷款规模等30多项，这些需求信息变成若干关键词，银行信贷员可以根据所擅长的放贷方向，找到合适的“贷款”对象。

  作为大电子商务概念，融道网存在的价值就是解决借贷方和放贷方之间的信息不对称，让信贷资源得到更加合理的配置，让借贷者和放贷者的交易成本大幅降低。

  想法固然新潮，资源尚需积累。回到1998年周汉第一次融资的故事。受资金困扰的APP最后通过宁波国际银行的备用信用证做担保，从中国银行浙江省分行和江苏省分行取得贷款。

  小年夜的上午，当时江苏分行副行长黄志伟（现任江苏银行董事长）和周汉在金陵饭店签约，下午周汉到镇江市人民银行提现，随后给站在生产线边上的工人们发了工资。此前，工人们威胁如果大年夜前拿不到钱，准备砸机器。

  这场在APP内部被称为“金东保卫战”的融资，让周汉从信用管控岗位上解放出来，专门为APP在中国各地开设的造纸厂融资。从1998年－2001年，APP国内融资额度从2.5亿元迅速放大到160亿元，周汉几乎和国内所有银行都打了交道，积累了难得的人脉资源。

  风波后，APP给周汉升迁机会，但周选择了创业。2003年，周下海做起了融资中介，倚重的就是APP期间结识的700多位各级行长。此后又两年，完成“原始积累”。“我们当时一年就是五六单，赚得多，帮助的企业少。”周汉对《中国企业家》表示，困扰他的是如何能用一种大规模的方式帮助更多企业融资。

  比如一家南京做钛合金的企业，专门给诸如巴斯夫一类的化工企业配套。2005年时，需要信贷却没有信贷员能懂他们的产品和模式。“我正好认识一个银行原来做过类似业务，他懂这个企业的价值，行业毛利率特别高，回款也快，银行看到这是个好客户，赶紧做了。银行也请我吃饭，客户也开心。”

  按照“门类、大类、中类、小类”的分法，融道网将国内企业分进了2000个行业，它们的商业模式极不标准，不同的银行、不同的信贷员会产生不同的利率设置、不同的授信结构、不同的抵押方式。但如果把每个企业的标签打好，让银行和信贷员来选择企业，问题迎刃而解。

  融道网并不向中小企业收费，收费的对象是银行信贷员们，假如他们挑选中一家较为满意的企业，又想获得其联系方式，必须向融道网支付50元。“如果这个行业你不懂，你就不要做，在融道网，自然有懂的人去做。”

  在这种商业模式下，上线一年的融道网，截至2011年11月底，有企业用户5万名，金融机构会员2万名。对于中小企业来说，融道网快速发布信息的步骤已经简化到无以复加的程度，最简单的关键词包括“贷款金额、真实姓名和手机号码”。

  “它颠覆了传统融资中介的做法，银行对中介有戒心，因为中介和客户穿一条裤子，但是融道网问银行收钱，这个情况就改变了。”招行上海区域总裁助理李振宁觉得其创新之处就在于向银行收费，这个收费方向的改变，让融道网的模式变得可持续，“这一点就类似保险经纪问保险公司收费的道理。”

  目前，融道网已经完成了第一期融资，额度1000万元，周汉预计今年4、5月可以实现盈亏平衡，但对于进一步融资计划，周汉表示正在进行第二轮融资的商谈，具体额度还不能透露。

  从全国范围来看，与融道网模式相类似的企业已经逐步涌现。成都出现了>易贷网，易贷网的运营方成都易贷出借有限公司，其前身是四川最大的担保公司之一，不过易贷网资金提供方大都为民间资金，银行比例较少；而在浙江出现了“数银在线”，其创始人周行方是互联网行业出身，数银在线以“银行前台的延伸”为目的，合作的大多为银行，缺乏其它的金融机构。

  周汉希望自己的商业模式中，资金来源更加多元化，能够满足中小企业不同形式的融资需求，并非仅仅来自银行。目前，在使用融道网的企业，其年营业额基本集中在500万元－1000万元。

  不过，面对一片蓝海，无论是信贷员也好，还是中小企业也好，他们利用融道网平台寻找资源的阶段很快就会过去，当各种资源嫁接好后，融道网模式的想象空间在哪里，当它完成了历史使命，它的商业价值又何在呢？

  “五年以后、十年以后我希望在融资这件事情上，融道网的价值在降低，为什么呢？因为那时候信息对称了嘛，不需要你了。”周汉用阿里巴巴举例，“我认为阿里巴巴目前的价值跟十年前、五年前是没法比的，那会儿价值更大，现在某种意义上是处于平稳或者萎缩的状态，增长率肯定没原来那么高，但这并不能掩盖阿里巴巴的光芒。”

  虽然如此，周汉也为未来做好了两重准备：首先，一个信贷员有十个中小企业，他就没办法做新客户了，贷后检查、管理很难跟上，因此未来的趋势将是银行会外包此块业务，融道网可以承接过来；此外，融道网还想把业务拓展到财务顾问与培训，当拥有大把中小企业资源后，剩下的就是深度挖掘它们的价值。

  注：本文详见2012年第1-2期《中国企业家》杂志，未经授权，谢绝转载。有意与中国企业家网站的内容转载等业务合作者，请与市场部联系(电话：64921616-8657)。

  (本文来源：中国企业家)